L’esperienza e il know-how di Erif Real Estate sono al servizio dei costruttori in cerca di strategie di vendita efficaci con il progetto Cantiere Venduto.Dalla crisi, lo scenario immobiliare è uscito cambiato nel profondo, e i costruttori sono i primi ad accorgersene. Commercializzare unità residenziali di nuova costruzione è sempre più difficile, e anche operazioni partite con le migliori prospettive spesso si trovano fare i conti con tempi di vendita che si allungano. «Gli strumenti tradizionali non bastano più -dice Luigi Barbato, presidente di Erif Real Estate-. Oggi per stare sul mercato servono competenze nuove: per prima cosa, la capacità di analizzare il territorio, con la sua storia, le sue tendenze e le sue necessità. E poi, ci vogliono un business plan di ferro e un’attenzione particolare per la comunicazione».
Erif Real Estate, società di costruzioni di riferimento per il Nord Ovest lombardo, ha maturato negli anni conoscenze ed esperienze proprio su questi fronti; e nel 2008 ha lanciato il progetto “Cantiere Venduto” per riuscire a commercializzare le proprie realizzazioni. Poi, dalla fine del 2010, grazie ai brillanti risultati ottenuti “in casa” lo ha aperto anche a società terze. L’iniziativa ha permesso a tanti costruttori e operatori immobiliari di pianificare operazioni di successo grazie a due elementi innovativi; spiega Barbato: «Il nostro reparto Due Diligence si occupa dell’analisi del territorio e del mercato locale: individuiamo i punti di forza e di debolezza dell’intera operazione e possiamo suggerire come correggere la rotta ancora prima di mettere in vendita gli immobili. Dopodiché, costruiamo e gestiamo un progetto integrato di commercializzazione, che utilizza in maniera innovativa il web e la comunicazione, dedicato al singolo cantiere, aumentando visibilità e contatti».
I risultati, nonostante la congiuntura negativa del mercato, si sono dimostrati importanti quasi immediatamente: a fine 2009, per i cantieri interessati di proprietà di Erif, i contatti erano aumentati dell’86%, gli appuntamenti del 68% e le vendite del 29%. Oltre i due terzi delle persone interessate all’acquisto, inoltre, erano arrivate proprio dal web. Dati che hanno spinto l’apertura del progetto anche a società terze; tra le realtà che hanno richiesto il servizio Cantiere Venduto ci sono la CILE S.p.A, importante società di costruzioni protagonista dell’operazione Le Terrazze del Roccolo a Canegrate, e Codelfa S.p.A, per la residenza Corte Fiorita di Novara. Con Cantiere Venduto sono arrivati in pochi mesi risultati apprezzabili (più sotto le case history).
«Coloro che si rivolgono a noi sanno che costruiremo per loro un progetto su misura, a 360°, e che avranno la nostra totale attenzione, cosa che un’agenzia immobiliare “classica” non può garantire -conclude Barbato-. Nei contesti urbani medio-piccoli ci dedichiamo a una sola operazione per volta, in modo da essere incisivi al massimo sul territorio e sul mercato mentre su grandi agglomerati, possiamo anche operare su differenti cantieri».
Per conoscere le zone ancora disponibili per Cantiere Venduto e per tutte le informazioni del caso, Erif Real Estate ha attivato il numero verde SOS Cantieri: numero verde 800.230.233, attivo dal lunedì al venerdì dalle ore 9,00 alle 12,30 e dalle ore 14,00 alle 18,30.
Il progetto Cantiere Venduto per Codelfa SpA
La società di costruzioni Codelfa Spa ha iniziato la commercializzazione delle unità abitative del complesso residenziale “La Corte Fiorita” di Novara nel 2008. Nel mese di gennaio del 2011, data di partenza del progetto Catiere Venduto, non erano state effettuate vendite. Dopo tre mesi, le vendite effettuate sono cinque.
Attilio Brichetto, responsabile cantieri residenziali di Codelfa SpA:
Com’è cambiato il modo di operare nel processo di vendita di costruzioni residenziali dall’avvento della crisi a oggi?
«L’avvento della crisi ha modificato in maniera significativa il modo di operare nel processo di vendita delle nuove costruzioni, sicuramente il cliente acquirente oggi è molto più esigente di qualche anno fa, il motivo principale è certamente l’elevata offerta sul mercato che, permette al cliente di valutare numerose tipologie di appartamenti, allungando i tempi della vendita a circa 3 anni dopo la fine della costruzione. Per questi motivi credo sia importante affidarsi a strutture specializzate che possano dare un valore aggiunto nel servizio al cliente e che, conoscano alla perfezione quali siano oggi le esigenze degli acquirenti, la gestione delle varianti, delle pratiche di mutuo e della vendita delle permute dei clienti che si affacciano all’acquisto del nuovo dovendo vendere la prima abitazione».
Quali accorgimenti hanno dovuto prendere gli operatori del settore per fare fronte a un evidente calo delle vendite di costruzioni residenziali?
«L’evidente calo delle vendite, dovuto dall’elevato stock edilizio presente sul mercato e dalla restrizione da parte delle banche nel finanziare mutui prima casa, ci ha portato ad affidare le vendite dei nostri cantieri a società specializzate nella gestione del nuovo. Affidarci a al progetto Cantiere Venduto ci ha portato ottimi risultati in termini di visite presso il cantiere e sono già arrivate in poche settimane le prime vendite. A tal proposito possiamo dire che oggi a differenza di qualche anno fa risulta vincente affidarsi per la gestione delle vendite a società specializzate nella vendita del nuovo che, a differenza della classica agenzia immobiliare, sono preparate a gestire tutte le problematiche del cantiere».
Il progetto Cantiere Venduto per CILE Spa
La società di costruzioni CILE Spa ha iniziato la commercializzazione delle unità abitative del complesso residenziale la Le Terrazze del Roccolo a Canegrate (Milano) nel 2008. Nel mese di ottobre 2010, data di partenza del progetto Catiere Venduto, erano state effettuate quattro vendite. Dopo cinque mesi, le vendite effettuate sono 25.
Arch. Fulvio Esposito di CILE SpA:
Come è cambiato il modo di operare nel processo di vendita di costruzioni residenziali dall’avvento della crisi a oggi?
«Credo che l’avvento della crisi abbia cambiato in modo radicale la modalità di affacciarsi ai clienti da parte di noi costruttori, fino a pochi anni fa si davano per scontate molte cose che oggi, diventano dettagli importanti per la vendita delle abitazioni. Considerato l’elevato stock edilizio presente nella zona, cerchiamo di dare un valore aggiunto al cliente seguendolo in tutte le fasi dell’acquisto, affidandoci a società specializzate nella commercializzazione del nuovo che, conoscano le procedure del cantiere nel dettaglio, la gestione delle varianti e tutte le problematiche legato all’acquisto di una casa nuova».
Quali accorgimenti hanno dovuto prendere gli operatori del settore per fare fronte a un evidente calo delle vendite di costruzioni residenziali?
«L’evidente calo delle vendite ci ha sicuramente messo nelle condizioni di non lasciare nulla al caso, di essere attenti a tutti i dettagli legati alla costruzione e commercializzazione, sicuramente il primo passo è stato quello di affidare la commercializzazione del cantiere a una società specializzata nella vendita del nuovo, società che utilizzino strumenti di promozione in linea con le nuove tecnologie oltre a saper gestire al meglio le fasi del cantiere, la presenza sul web è per noi fondamentale per avere il maggior numero di contatti esterni al limitato bacino di utenza che offre Cangrate e conseguentemente più probabilità di avere appuntamenti».
Info: Stefano Morelli – Cell. 335.5920810 – Mail. smorelli@eoipso.it
